李保芳：讲好茅台故事 扩大品牌优势

2016年来，茅台酒海外市场呈现出营销指标稳中有进、市场拓展稳中有新、市场建设稳中有好的良好局面。1至9月，共出口茅台及系列酒1418吨，比去年同期增长48.75%，其中普通茅台酒1411吨，比去年同期增长49.66%;占公司白酒总销量的2.75%，较去年同期上升0.45个百分点;占中国白酒出口总量的12.02%，较去年同期上升3.93个百分点，位居全国第三。实现出口创汇2.56亿美元，比去年同期增长49.69%;占公司销售收入的5.67%，较去年同期上升1.41个百分点;占中国白酒出口创汇总额的74.2%，较去年同期上升19.42个百分点，位居全国第一。

李保芳：讲好茅台故事，扩大品牌优势

一是茅台酒市场发生了本质变化。大家对今年市场的预判，从看不清楚到明朗化，从可能转为了确定：茅台酒市场从买方市场转变为卖方市场，这是近几年最大的变化，也是根本性转变;茅台酒价格总体呈现稳中有升的态势，经销商开始有利可图。

二是茅台酒基酒生产取得来之不易的成绩。产量接近预期，基本恢复正常。

三是营销政策措施更加理性。茅台的营销政策始终围绕市场走，营销思路始终围绕消费转。营销策略上，较好地兼顾了企业、经销商和消费者之间的关系，可以说是大家满意、多方受益。

四是服务意识明显增强，服务工作更加到位。茅台在营销策略少了许多过往的霸王条款、意识、思维和做法，这是今年一个非常大的变化。

这一年，市场的根本性转变也好，生产的恢复性好转也好，都为海外市场的开拓提供了有利条件。这一系列变化，有效地推动了海外市场良性发展。目前来看，茅台酒已在五大洲和全球重要免税口岸销售，直接发货63个国家和地区共90家海外经销商，市场规模越来越大，营销网络越来越完善。

所以，如果说去年是带着一种看不清、说不准的情况下召开会议，研究和安排海外市场。今年，茅台就是在有利条件增多、不利条件减少，市场形势更加明朗、稳步向好的情况下召开这次海外经销商联谊会。

为切实抓好2017年海外市场营销工作，围绕“讲好茅台故事，扩大品牌优势，坚定不移拓展海外市场”，李保芳接着强调了以下几个问题：

一坚持文化开路。茅台酒酿造循传统、遵古训，从“甘美之”到国酒，承载了厚重的酿造历史和丰富的文化内涵。中华文化上下五千年，源远流长、博大精深。茅台做海外市场，要善于打好文化牌，坚持从文化入手，以文化开路，讲好茅台故事，传播好茅台文化，弘扬好中国文化，以独特的文化魅力引人，培育更多的消费者。

二巩固和扩大优势市场。海外市场大多以华人消费者为基础，进而扩大茅粉群体。要在美国、欧洲、东南亚，包括香港、澳门等国家和地区下功夫，巩固和扩大品牌优势和市场优势，不断夯实基础、做大市场。

三突出重点填补空白市场。要善于抢抓“一带一路”战略机遇，甄别潜力市场，强化品牌宣传，让“一带一路”沿线更多的人喝茅台、爱茅台;要以赠送坦桑尼亚总统纪念酒为切入点，深入了解非洲国家和地区消费习惯、经济状况和消费水平，持之以恒进行个性化投入和宣传，逐步填补空白市场。

四积极争取各方支持。随着中国国际地位不断提高，经济影响力不断增强，中国的民族品牌和民族文化正加速扩大影响。茅台作为民族精品、国家名片，要充分利用好中国既有优势，加强与国内有关机构的沟通合作，为他们提供更好的空间和环境，配合开展一系列外事活动，争取他们的支持，“借船出海”、拓展市场;要加强与外国政府机构的合作，广交朋友、推介茅台。

五加强队伍建设。有重点、有计划地对经销商队伍开展集中学习培训，分期分批地把他们请到茅台来体验生产生活，研究茅台文化、了解茅台文化，让他们的推介更有说服力，不能一年开一次经销商会就了事;充分利用中国留学生遍布世界各地的资源优势，招募一批熟悉中国文化、熟知中国白酒，又了解当地饮食文化、消费习惯的留学生，帮助开展市场营销和产品推介。

六提高服务质量。从今天海外经销商的发言来看，有的注重市场媒介，有的聚焦社团搭桥，有的着眼华人“朋友圈”，有的热衷免税市场，可谓各有各的招、各有各的道。希望进出口公司能够当好桥梁和纽带，不断提高工作水平，提升服务质量，引导广大经销商朋友相互交流学习，共同提高销售水平。

另外，李保芳还重点提了“回流酒”的事。在进出口公司董事长、总经理安怀伦的工作报告中，讲到查处了6家“回流酒”经销商。李保芳希望各位经销商引以为戒，始终按制度和规则做事。今后，再发现“回流酒”，将严肃处罚。